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我之投标报价决策方法

分类：

经验交流

发布时间：

2011-12-28

　　我曾分管投标工作达8年之久，不能说深谙其道，但体会还是很深的。我认为招投标就是一场游戏，是游戏就得有游戏规则，参与游戏就必须遵循游戏规则。但是如何在遵守游戏规则的前提下最大限度地利用游戏规则，做到极致，这就需要费一番心思。下面试结合公司最近参与的一项工程投标做简单分析。

　　某工程，招标文件规定商务标60分。评分标准为：1、评标基准优惠率的确定;评标基准优惠率为所有有效投标优惠率，去掉一个最高和一个最低投标优惠率后的算术平均值。当有效投标优惠率少于五家时(不含五家)，则以所有有效投标优惠率的算术平均值作为评标基准优惠率。2、评审方法：投标优惠率等于评标基准优惠率得基本分50分，每高于评标基准优惠率0.5%在基本分基础上加1分，最多加10分;每低于评标基准优惠率0.5%，在基本分基础上扣1分，扣完为止。当投标优惠率高于评标基准优惠率5%以上，每再高0.5%，则在60分的基础上扣1分，扣完为止。同时，招标方答疑：本次投标优惠率控制价为7%，低于招标人公布的投标优惠率控制价的投标报价，投标报价得分为0分。

　　像这样以优惠率(费率)报价的招标形式我们经常遇到，这种评分标准也司空见惯。那么就本工程来讲，投标报价应当怎么报?我的思路是：

　　1、投标优惠率不能低于7%。这是底线，不管有几家投标单位，他都不会低于这个底线，否则，不是神经病也是二百五，要么就纯属捣乱。

　　2、再看评审方法。每高于基准优惠率0.5%在基本分基础上加1分，最多加10分，意味着优惠率还有5个百分点的空间。也就是说，在不考虑对手报价的情况下，至少我们的报价应该在(7%+5%)即12%，才能拿到满分。

　　3、如果按12%的优惠率报价行吗?不行。为什么?很简单，你这样考虑，竞争对手也是这样考虑的。

　　4、如果投标单位都这样考虑的话，评标基准优惠率会怎么样?它会高度地向12%靠近。所以本次投标我们就应该假定评标基准优惠率为12%。

　　5、假定评标基准优惠率为12%，那么投标报价优惠率只有在17%方能拿到满分。

　　6、投标单位都会沿着这个思路去决策吗?有会有不会。如果都会，那这个优惠率将相当的高，但是，理性的投标单位会考虑自己的承受能力，赔本的生意没有人愿意去做。就本次投标来看，这个17%应该是投标优惠率的上限。

　　7、由此分析，该报价区间应该在7%～17%，理想区间应该在12%～17%。

　　8、那么在12%～17%之间，报多少能实现得分最大化呢?当然是越靠近17%越好。但是，为了保险起见，应当充分考虑到其中的变数，做到进可攻退可守。为此要考虑一个增减的幅度。咱们可以算一下：

　　①17%时，+10分;若评标基准优惠率±1个点，+8分;增减2个点，+6分;

　　②16%时，+8分;若评标基准优惠率±1个点，+6～10分;增减2个点，+4～8分;

　　③15%时，+6分;若评标基准优惠率±1个点，+4～8分;增减2个点，+2～10分;

　　④14%时，+4分;若评标基准优惠率±1个点，+2～6分;增减2个点，+0～8分;

　　⑤13%时，+2分;若评标基准优惠率±1个点，+0～4分;增减2个点，-2～6分;

　　⑥12%时，+0分;若评标基准优惠率±1个点，-2～2分;增减2个点，-4～4分。

　　可以看出，⑤⑥毫无竞争力;②③④较稳妥;①最有竞争力。

　　事实上,参与本次投标的10家单位报价分别如下：15.5%，12.3%，7.3%，14%，16%，13.5%，7.1%，7.2%，7.0%，8.0%。评标基准优惠率为10.6125%。报16%则能实现得分最大化。

　　从本次投标报价看，我们有理由认为，报价在7.0～8%的5家单位是在陪标(因为报这个价就不可能中标)。其目的是拉低基准优惠率，不至于让被陪的单位以让出血本的优惠率中标。假如没有陪标的情况，基准优惠率将像上述分析一样抬升几个百分点，那就更应报在16%～17%。

　　以上是我的一些分析，也是我以前在做报价决策时的做法。我想，在建筑市场竞争近乎白热化的情况下，投标的案头工作就显得尤为重要。在综合标、技术标得分与竞争对手不分伯仲的情况下，就看商务标得分了，在业绩、技术标得分不如对手的情况下，商务报价更是应该多拿分，有时中标与否就取决于1～2分之毫厘。当然，以上的分析也是一孔之见，不一定正确，欢迎批评指正。明净

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